Les bons commerciaux présentent de bons arguments à leurs clients pour leur faire acheter leurs produits et/ou services. Notre acte d'achat est décomposé et chaque étape répond à des impératifs bien précis.

Votre plan de formation :

- La définition d'un bon argument
- Le processus d'achat d'un client et le lien entre Bénéfice - Avantages - Caractéristiques et Preuves

L'argumentation commerciale consiste à étayer les propos tenus au client, par des explications lui permettant de connaître et de comprendre les raisons favorables à l'achat. Pour ce dernier, un bon argument sera celui qu'il aura entendu, écouté, compris, accepté et validé.

En s'appuyant sur un dialogue et non un monologue, on argumente en intégrant au parcours de décision du client la logique des Avantages, Bénéfices, Caractéristiques et Preuves.

Les Caractéristiques font connaître, les Avantages et Bénéfices suscitent l'envie, les Preuves tranquillisent

Sans Caractéristiques : pas de Points forts (de l'Entreprise et de son Offre)

Sans Avantages : pas d'Intérêt pour le client (pas de + ou de mieux)

Sans Bénéfices : pas de gain (qu'a-t-il à y gagner ?), pas de projection dans le futur, pas de rêves

Sans Preuves : pas de tranquillisation, car pas de pièces à conviction